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이게
- 12 Dec, 2025
비수익화 2년, 이게 정상인가요?
비수익화 2년, 이게 정상인가요? 창업 18개월, 수익 0원 창업한 지 이제 1년 6개월. 정확히는 573일째다. 세어봤다. 수익은 얼마냐고? 0원이다. 아니, 엄밀히 말하면 14만원. 누가 프로 플랜 결제했다가 환불했다. 그것도 3개월 전 얘기다. 요즘 VC 미팅 나가면 다들 묻는다. "트랙션은요?" "MAU 2만입니다." "수익화는요?" "... 준비 중입니다." 준비 중. 1년 반 동안 준비 중이다.다른 팀들은 어떤지 궁금하다 동아리 선배가 만든 팀. 작년에 첫 매출 냈다던데. 월 300만원이라고 했다. 적다고? 나한텐 부럽다. 창업 커뮤니티 가면 다들 말한다. "초기엔 수익 신경 쓰지 마세요." "PMF 찾는 게 먼저죠." 좋은 말이다. 근데 언제까지? 우리 서비스 쓰는 사람 2만 명이다. 그 중에 한 명이라도 돈 낼 생각이 있을까? 무료로 쓰다가 유료 전환하는 비율. 다른 B2C SaaS는 2-3%래. 우린 0.007%다. 계산해봤다. 14만원 ÷ 2만 명 = 7원. 1인당 생애가치 7원짜리 서비스.AI 스타트업은 다 이렇다더라 투자자들은 위로한다. "AI 스타트업은 원래 그래요." "기술 고도화가 먼저죠." 그래서 찾아봤다. 국내 AI 스타트업 사례들. A사: 창업 2년, 시리즈A 받음, ARR 미공개 B사: 창업 3년, 유료 전환 시작, MRR 500만원 C사: 창업 1년, 무료 베타, 10만 MAU 다들 비슷하다. 숫자를 안 밝히거나. 밝혀도 애매하거나. "트랙션 좋아요" = 사용자는 많은데 돈은 없다 "고객 피드백 받는 중" = 아직 팔 게 없다 "올해 수익화 목표" = 작년에도 그랬다 우리만 느린 건 아닌 것 같다. 근데 확신은 없다. 경쟁사 대시보드를 볼 수 있으면 좋겠다. 다들 어떻게 버티는지.런웨이는 4개월 남았다 엔젤 투자 5000만원 받은 게 작년 2월. 지금 통장에 1600만원 남았다. 팀원 4명 월급 400만원. 사무실 없으니 고정비는 낮다. 서버비 50만원. 기타 잡비 50만원. 월 500만원씩 쓴다. 3.2개월 남았다. 시리즈A는 물 건너갔다. "수익화 모델 명확해지면 다시 연락 주세요." 브릿지 투자? 엔젤한테 또 손 벌리기 민망하다. 부모님한테 말씀드릴까 생각했다. "사업 자금 좀..." 말이 안 나온다. 지난주에 전화 왔었다. "졸업은 언제 하니?" "...다음 학기요." "취업 준비는?" 취업. 동기들 연봉 보면 4500 정도 받는다. 지금 내 월급(?)은 0원이다. 아니, 마이너스다. 생활비는 대출로 메꾼다. 유료화를 시도했다 3개월 전에 유료 플랜 냈다. 월 9900원. 반응은 좋았다. "가격 혜자네요!" "이 정도면 써볼게요." 결제한 사람: 7명. 1주일 후: 4명. 1개월 후: 1명. 지금: 0명. 피드백 받으려고 연락했다. "왜 환불하셨어요?" 대답은 비슷했다. "필요한 기능이 없어서요." "무료 버전으로도 충분해요." "자주 안 써서요." 우리 서비스가 뭔가? AI로 숏폼 자동 편집해주는 툴. 유튜브 쇼츠, 틱톡, 릴스 원클릭 생성. 경쟁 제품들 많다. 캡컷은 무료다. 프리미어 쓰는 사람들은 우릴 안 본다. 우리만의 강점? "빠릅니다." "퀄리티 좋습니다." "UI 직관적입니다." 근데 그게 돈 낼 이유가 되나? 팀 회의에서 물었다. "우리 서비스 너네는 돈 내고 쓸 거야?" 다들 웃었다. 대답은 안 했다. 피봇해야 하나 CTO 동현이가 말했다. "B2B로 가자." 기업한테 API 팔자는 얘기다. MCN, 에이전시, 미디어 회사. 일리 있다. B2C는 한 명당 만원 받기 어렵다. B2B는 계약 하나에 몇백 받을 수 있다. 근데 우린 B2C로 시작했다. 제품도, 브랜딩도, 모든 게. 피봇하려면 다시 만들어야 한다. 4개월 안에 가능할까? 투자자한테 물어봤다. "B2B 피봇 어떻게 생각하세요?" "좋죠. 근데 레퍼런스는요?" "...없는데요." "그럼 먼저 몇 개 따 오세요." 계약 따려면 영업해야 한다. 영업 경험 있는 사람: 0명. 우린 다 개발자 출신이다. 코딩은 할 수 있다. 팔 줄은 모른다. 주변 반응이 달라졌다 작년엔 다들 응원했다. "창업 멋있다!" "젊을 때 해봐야지." 요즘은 다르다. "아직도 그거 해?" "힘들겠다..." 뉘앙스가 바뀌었다. 응원에서 걱정으로. 걱정에서 동정으로. 동기 결혼식 갔다. "너는 뭐 해?" "창업했어." "아... 힘들겠네. 돈은 벌어?" 예전엔 "오!" 였다. 이젠 "아..." 다. 부모님 친구분 만났다. "취업 안 하고 뭐 한대?" "아이구... 요즘 그게 되니?" 어머니가 변명하셨다. "걔가 원래 컴퓨터를 잘해요." 잘하는데 돈은 못 번다. 팀원들한테 미안하다 월급 100만원씩 준다. 서울에서 100만원으로 사나? 다들 부모님 지원 받으면서 버틴다. 나도 그렇고. 지난달에 민수가 말했다. "형, 저 알바 좀 해도 될까요?" 가슴이 내려앉았다. "...그래, 해." 이게 맞나? 풀타임으로 일하는데. 알바를 또 해야 한다. 지원이는 졸업 유예했다. 부모님이 복학하래. "졸업장은 따 놔라." 맞는 말이다. 근데 복학하면 팀 나가야 한다. "형, 전 계속할게요." "괜찮아?" "...네." 목소리가 확신 없었다. 회의 끝나고 치킨 시켰다. 카드 긁었다. 한도 초과. "어? 잠깐만." 다른 카드 꺼냈다. 팀원들 눈치 봤다. 다들 폰만 봤다. 성공 사례를 보면 조급해진다 넷플릭스 보다가 AI 다큐 나왔다. 20대 창업가가 나온다. "저희 ARR 10억 달성했습니다." 창업 2년 만에. 부럽다. 아니, 화난다. 왜 우린 안 되는데? 우리도 열심히 한다. 매일 15시간씩 일한다. 무엇이 다른가? 아이템? 타이밍? 운? 아니면 우리가 못하는 건가? 링크드인 보면 더 우울하다. "Series A $5M raised!" "Reached $1M ARR!" 다들 잘한다. 우린 $0 ARR이다. 알고리즘이 비웃는 것 같다. 성공 스토리만 띄워준다. 실패하는 팀 얘기는 안 나온다. 망하면 조용히 사라진다. 우리도 그렇게 될까? 포기하는 상상을 한다 가끔 생각한다. 그만두면 어떨까? 복학하고. 졸업하고. 취업하고. 월급 400만원 받으면. 적금도 들고. 부모님께 용돈도 드리고. 친구들이랑 술 마실 때. 카드 걱정 안 하고. 주말에 쉬고. 연차 쓰고 여행 가고. 평범하게 사는 거다. 근데 그 상상하면. 가슴이 답답하다. 2년 버텼는데. 여기서 포기하면. 그냥 시간 낭비였나? "창업 경험"이라고 포장해도. 면접관은 물을 거다. "성과는요?" "...수익은 없었습니다." 경험치는 쌓였다. 개발 실력, 기획 능력, 협업 스킬. 근데 이력서에 쓸 수 있나? "무수익 스타트업 대표 18개월" 그래도 멈출 순 없다 어제 새벽 4시. 코딩하다가 창밖 봤다. 불 켜진 창문이 몇 개 보였다. 누군가도 깨어 있다. 어쩌면 나처럼. 뭔가를 만들고 있을지도. 돈 안 되는 거. 아무도 안 믿어주는 거. 그래도 만들고 있는 거. 우리만 그런 건 아닐 거다. 팀 단톡방 봤다. 동현: "내일 새 기능 배포할게요" 민수: "피드백 10개 더 받았어요" 지원: "내일 회의 때 공유할게요" 새벽 4시에도 다들 일한다. 비수익화 18개월. 정상인지 모르겠다. 우리만 느린 건지도 모르겠다. 근데 확실한 건. 우린 아직 포기 안 했다. 런웨이 4개월. 그 안에 뭔가 만들어야 한다. B2B든 피봇이든. 유료 전환율 올리든. 4개월이면 충분하다고. 믿고 싶다.내일 또 투자자 미팅이다. 이번엔 수익 얘기 좀 덜 나왔으면 좋겠는데.
- 07 Dec, 2025
MAU 2만, 이게 성공인가 실패인가
MAU 2만, 이게 성공인가 실패인가 새벽 3시의 노션 페이지 또 비교하고 있다. 경쟁사 A는 MAU 5만. 비슷한 시기에 시작했는데. 경쟁사 B는 15만. 걔네는 투자 3억 받았더라. 우리는 2만.노션에 경쟁사 분석 페이지를 만들었다. 3개월 전에. 그때부터 매일 들어간다. MAU, DAU, 앱 순위, SNS 팔로워 수. 다 적어놨다. 엑셀 그래프까지 그렸다. 이게 건강한 습관인지는 모르겠다. 근데 안 볼 수가 없다. 팀원들한테는 말 안 했다. "우리만 보자"고 맨날 얘기하면서. 정작 나는 매일 밤 남들 숫자 보고 있다. 2만이 뭔데 솔직히 2만이 많은 건지 적은 건지 모른다. 처음 1000명 찍었을 땐 개쩐다고 생각했다. 5000 넘었을 땐 투자자들한테 자랑했다. 1만 넘었을 땐 팀 회식했다. 근데 2만 찍고 나니까. 별로 안 기쁘다. 왜냐면 다른 애들 보면 10만, 20만이더라. 유튜브에서 "창업 3개월 만에 MAU 5만" 이런 썸네일 보면. 우리는 뭐지? 싶다.투자자 미팅에서 물어봤다. "저희 숫자가 어떤가요?" 돌려 말하더라. "초기 단계니까요", "방향은 좋아 보여요". 좋다는 건지 나쁘다는 건지. 명확한 답을 주는 사람이 없다. 그래서 더 혼란스럽다. 비교의 늪 아침에 일어나면 제일 먼저 앱 대시보드 본다. 어제 가입자 몇 명, MAU 얼마. 그 다음 경쟁사 앱 순위 확인. 우리보다 위에 있으면 기분 나쁘다. 점심 먹으면서 경쟁사 인스타 본다. 좋아요 개수 센다. 댓글 읽는다. "완전 좋아요 ㅠㅠ" 이런 거 보면. 우리도 저런 댓글 달리나? 확인한다. 저녁에 팀 미팅하면서 "우리만 보자"고 한다. 근데 미팅 끝나고 혼자 또 본다. 경쟁사 블로그, 보도자료, 채용 공고까지.비교하는 게 나쁜 건 아니다. 벤치마킹이라고 하면 되니까. 근데 이건 벤치마킹이 아니다. 그냥 집착이다. 경쟁사가 투자 받았다는 기사 뜨면. 하루 종일 기분 안 좋다. 코딩도 안 된다. 그냥 기사 계속 읽는다. 댓글도 읽는다. "축하합니다!" 이런 거. 우리는 언제쯤 저런 기사 날까. 팀원들은 모른다 개발자 친구가 어제 물어봤다. "형 요즘 왜 그래? 예전엔 안 그랬잖아." 뭐가? 했더니. "맨날 다른 앱 얘기만 해." 아차 싶었다. 미팅 때 자꾸 경쟁사 얘기를 꺼낸 거다. "쟤네는 이런 기능 있던데", "저 디자인 괜찮지 않아?" 이런 식으로. 팀원들 입장에선 기분 나빴을 거다. 우리 걸 못 믿는 것처럼 보였을 테니까. 대표가 흔들리면 팀도 흔들린다. 알고 있다. 그래서 더 숨기려고 한다. 근데 새는 거다. 말투에서, 표정에서. 디자이너 친구는 아예 대놓고 말했다. "형, 우리 MAU 2만인데 뭐가 문제야? 6개월 전엔 0이었잖아." 맞는 말이다. 근데 위로가 안 됐다. 왜냐면 나는 숫자의 절대값보다. 상대적 위치가 더 신경 쓰이니까. 투자자들의 반응 지난주에 IR 미팅 3개 잡았다. 2만 숫자 보여줬다. 반응이 다 달랐다. 첫 번째 투자자: "오, 괜찮은데요?" 근데 표정이 별로. 투자 안 할 거라는 느낌. 두 번째 투자자: "시장이 어떻게 되는데 2만이에요?" 차갑다. 다음 슬라이드도 안 넘어갔다. 세 번째 투자자: "초기 트랙션으로는 나쁘지 않아요. 근데 성장률이..." 결국 문제는 성장률이다. 집에 오면서 생각했다. 2만이 많냐 적냐가 중요한 게 아니구나. 얼마나 빨리 느냐가 중요한 거다. 근데 우리는 느리다. 한 달에 2000명씩 는다. 경쟁사는 5000명씩 는다. 숫자 뒤의 사람들 가끔 사용자 리뷰 읽는다. "진짜 편해요", "이거 없으면 불편할 듯". 이런 거 보면 좋다. 2만 명 중 누군가는 우리 서비스로 시간 절약하고 있다는 거니까. 근데 그 감동이 오래 안 간다. 리뷰 닫고 다시 대시보드 보면. 그냥 숫자다. 2만이라는 숫자. 경쟁사는 5만이라는 숫자. 이게 문제다. 사람을 숫자로만 본다. MAU, DAU, Retention Rate. 전부 숫자. 실제로 우리 서비스 쓰는 대학생, 직장인, 프리랜서. 그 얼굴은 안 보인다. 투자자들도 마찬가지다. 사람 안 본다. 숫자 본다. 그래서 나도 숫자에 집착하게 된 거다. 악순환이다. 성공의 기준 성공이 뭔지 모르겠다. 창업하기 전에는 단순했다. "서비스 만들어서 사람들이 쓰면 성공이다." 이렇게 생각했다. 근데 지금은 다르다. 2만 명이 쓰는데도 성공한 거 같지 않다. 왜? 남들이 더 많으니까. 그럼 5만 되면? 아마 그때도 10만 보면서 아쉬워할 거다. 10만 되면 20만 보고. 끝이 없다. 이 게임의 룰이 뭔지 모르겠다. 누가 정했나. MAU 몇이면 성공인가. IPO 해야 성공인가. 유니콘 되어야 하나. 선배 창업가한테 물어봤다. "형, MAU 얼마면 성공이에요?" 웃으면서 말하더라. "그거 네가 정하는 거야." 개소리처럼 들렸다. 근데 며칠 생각해보니. 맞는 말이다. 비교를 멈추는 법 멈추고 싶다. 이 비교를. 근데 어떻게 멈추나. 노션에 경쟁사 분석 페이지 지웠다. 어제. 5분 뒤에 다시 만들었다. 외워서. 브라우저에 경쟁사 즐겨찾기 삭제했다. 오늘 아침. 점심 때 다시 추가했다. 안 된다. 의지로는. 그래서 다른 방법 생각 중이다. 루틴을 바꾸는 거. 아침에 대시보드 보는 대신. 사용자 리뷰부터 읽기. 경쟁사 앱 순위 보는 대신. 우리 서비스 직접 써보기. 숫자가 아니라 경험에 집중하기. 말은 쉽다. 실천은 어렵다. 근데 해야 한다. 이대로 가다간 2만이 5만 돼도. 5만이 10만 돼도. 행복하지 않을 거다. 오늘 MAU 오늘 MAU는 20,347명이다. 어제보다 132명 늘었다. 경쟁사 A는 52,000명 넘었다. 어제보다 800명 늘었다. 이 숫자가 나한테 뭘 의미하는지. 아직도 모르겠다. 근데 한 가지는 안다. 132명이 어제 우리 서비스를 찾았다는 것. 그들에게 우리가 필요했다는 것. 그거면 되는 건가. 잘 모르겠다.비교는 끝이 없다. 근데 오늘도 본다.